Token은 AI 시대의 '데이터 패키지'가 되고 있다.（레이펑왕 레이펑왕 레이펑왕）
11월 2일 밤, 리자치의 라이브방송에 AI 천원오피스의 Token 연산력이 상장되었고, 방송 시작 30분 만에 천원오피스 개인 멤버십 월 카드 10만 장이 판매되어 누적 약 2조 Token이 팔렸다.
이번에는 천원오피스 CEO 천위선도 라이브방송 현장을 찾았다. 레이펑왕이 이전에 파악한 바에 따르면, 이 알리바바 최연소 사업부 CEO는 업계에서 능력이 매우 뛰어나다는 평가를 받고 있으며, 탁월한 제품 sense, 표현 능력과 비즈니스 인식이 알리바바의 대부분 베테랑 직원들을 능가하고 '덕질 기질'이 거의 없다.
말하자면, 알리바바는 이미 9월에 움직임을 시작했다. 같은 시기 타오몰은 'AI 스페이스 스테이션'을 설립해 천원, 즈푸, Minimax 세 곳의 업체가 입주했으며, 충전 규격은 월 카드, 분기 카드, 연간 카드 세 가지로 나뉘었다. 알리바바 산하의 세 가지 AI 앱도 각각 20%—40%의 할인을 제공했다. 더 이른 시기에는 즈푸가 타오몰에 공식 플래그십 스토어를 직접 개설했다.
모델 업체에서 전자상거래 플랫폼으로, 다시 라이브방송으로, Token은 직접 구매할 수 있는 상품으로 포장되고 있다.
하지만 전자상거래 플랫폼에게 Token을 진열대에 올리는 것은 첫걸음일 뿐이다. 이를 하나의 사업으로 만드는 것은 또 다른 일이다.（필자는 바이트댄스, 바이두 등 대형 기업을 지속적으로 팔로우하고 있으며, 위챗 Who123start로 연락해 대화를 나누는 것을 환영합니다）
01
전자상거래 플랫폼은 왜 Token에 주목하는가?
타오톈만의 움직임이 아니다. 징동도 같은 시기 'AI 소프트웨어 충전관'을 출시해 즈푸 GLM, 징동클라우드, DeepSeek, 텐센트클라우드, 화산엔진 등의 제품을 도입했다. 5월에는 이미 3대 통신사업자가 Token 패키지를 영업점에 도입했다.
동시에 텐센트클라우드는 MaaS를 Token Hub로 업그레이드했고, 알리바바도 3월에 ATH 사업군을, 6월에는 Token Foundry 사업부를 설립해 그룹 CEO 우용밍이 직접 총괄하며 알리바바의 'Token 전략'을 이어가고 있다.
결국 전자상거래 플랫폼이 주목하는 것은,Token 이면의 트래픽, 판매자, 거래 자원이다.
대형 기업에 가까운 인사에 따르면, 한 인터넷 회사 사업부는 핵심 전자상거래 플랫폼 트래픽과 대형 모델 Token을 묶음 판매하는 것을 시도한 적이 있다. 판매자가 Token을 사지 않으면 상품을 우선 추천하지 않는 방식이었다.
이 방식은 내부에서 논란을 일으켰고, 판매자들이 다른 플랫폼으로 이탈할 것을 우려하는 목소리도 있었지만, 의사결정층은 이것이 당시 리스크가 가장 낮고 효과가 가장 빠른 수익화 경로라고 판단했다.
한 달 뒤 무료 한도가 소진되어 호출량과 수익이 모두 하락하자, 내부에서야 높은 사용량이 실제 수요와 같지 않다는 것을 깨달았다.
이 방식이 전자상거래 플랫폼의 보편적 전략을 대표하는 것은 아니지만, 플랫폼의 한 가지 생각을 보여준다. AI는 판매자를 운영하고 트래픽 수익화 효율을 높이는 새로운 도구가 될 수 있다는 것이다.
한 대형 기업의 전자상거래 종사자는 AI를 언급하며 판매자 유지 문제도 거론했다. 그는 AI 도구가 중소 판매자가 플랫폼 라이브방송에 머무르려는 의지를 높일 수 있다고 보았으며, 솔직히 말해 다른 플랫폼과 판매자를 두고 경쟁하는 것이라고 했다. 하지만 그는 한 가지 질문도 던졌다. 플랫폼은 기존 판매자를 잘 서비스해 이탈을 막기 위한 것인가, 아니면 더 나은 도구로 더 많은 판매자를 유입시키기 위한 것인가?
플랫폼에게 이 두 가지 모두 새로운 기회를 의미한다.AI 도구는 판매자의 효율을 높이는 데 도움을 줄 수 있고, Token은 직접 돈을 벌 수 있다.
한 종사자는 레이펑왕(공식 계정: 레이펑왕)에게 반농담으로, Token 판매는 트래픽 패키지나 통화료 충전 판매와 비슷하다고 말했다. 과거에는 사용자가 모델 서비스를 구매하려면 보통 업체 콘솔에 접속하고, 계정을 등록하고, API Key를 발급받은 뒤 호출량에 따라 충전해야 했다.
이제는 모델 호출 자원이 월 카드, 연간 카드, 시나리오 패키지로 포장되어 전자상거래 진열대에 직접 올려질 수 있다.
이것이 Token이 전자상거래 플랫폼에 적합한 이유이기도 하다. 명확한 계량 단위가 있고 다양한 가격대의 상품으로 포장될 수 있기 때문이다.
02
진열대는 세워졌지만, 사업은 아직 완성되지 않았다
다만 Token이 팔릴 수 있다는 것이 그것이 안정적인 사업이 될 수 있다는 뜻은 아니다.
먼저 사용자가 남을 수 있느냐의 문제다.
한 네티즌은 리자치의 라이브방송에서 천원 멤버십을 주문한 이유가 표시 가격 0.01원 때문이었다고 밝혔다. "뭘 하는 건지도 모르고, 그냥 싸서 샀다." 소비자들은 Token에 대한 개념이 없으며, 충성심은 더 말할 것도 없다.
모델 업체들의 스토어 판매량을 보면, 즈푸 플래그십 스토어에서 가장 잘 팔린 패키지는 200여 건, MiniMax 플래그십 스토어의 최고 기록은 100여 건이다.
라이브방송의 단기 판매량에 비해 이 수치들은 사용자가 지속적으로 구매할 것이라고 설명하기에는 부족하다. 이후 관찰해야 할 것은 초기 사용자의 재구매율이 얼마나 되는지이다.
한 클라우드 시장 책임자는 Token 서비스를 전기와 수도에 비유한 적이 있다.사용자는 오늘 어느 업체의 Token을 썼다가, 다음번에는 얼마든지 다른 업체로 바꿀 수 있다.모델 호출은 상태가 없는(stateless) 서비스이기 때문에, 한 번의 호출이 끝나면 사용자의 데이터가 자연스럽게 모델 제공업체에 남지 않는다.
다음은 상품을 소비자가 제대로 이해할 수 있는지 여부다.
백만 Token당 얼마인지는 단순한 가격 비교 문제처럼 보이지만, 실제로는 각사의 패키지가 토큰 분리 규칙, 과금 기준, 품질 등급이 서로 다르다.
사용자가 자신이 얼마를 구매했고 실제로 얼마를 소비했는지조차 판단하기 어렵다면, 명확한 가격 표시가 있어도 효과적인 상품 비교가 실제로 이루어지기 어렵다.
마지막으로, 플랫폼은 단순한 진열장 역할만 해서는 안 된다.
단지 사용자를 벤더 스토어로 유도해 거래를 완성하는 것만 담당한다면, 그것은 오히려 판매 채널에 가깝다. 사용자가 다양한 모델 서비스를 지속적으로 발견하고, 비교하고, 사용하도록 도울 수 있을 때 비로소 AI 서비스 유통 플랫폼이 될 기회가 생긴다.
전자상거래 플랫폼 입장에서는 상품 등록, 결제, 전달을 단순히 완료하는 것만으로는 장기적인 우위를 확보하기 어렵다.
03
Token 판매에서 서비스 판매로
전자상거래 플랫폼이 Token 사업을 오래 지속하려면 얼마나 많은 크레딧을 판매했는지만 볼 것이 아니라, 사용자가 왜 계속 사용해야 하는지에 대한 답을 내놓아야 한다.
첫째, 패키지는 실제 가치를 더 명확하게 보여줄 필요가 있다.
Token 수량과 가격만 비교해서는 일반 소비자가 서로 다른 제품 간의 차이를 이해하기 어렵다.
어쩌면 다음 단계로 플랫폼과 벤더는 과금 규칙, 사용 범위, 유효 기간, 제한 조건을 명확히 설명해, 사용자가 자신이 무엇을 샀는지、어떤 작업에 적합한지 알 수 있게 하고, 단순히 Token 숫자만 보게 하는 것이 아니라 해야 할 것이다.
둘째, 상품은 구체적인 시나리오와 부대 서비스와 결합되어야 한다.
일반 사용자에게 Token은 최종 목적이 아니며, 카피 작성, 표 작성, 영상 생성, 생활·업무 파트너로 삼는 것이야말로 목적이다. 따라서 플랫폼은 모델 역량, 애플리케이션 도구, 실제 작업을 함께 묶어 제공해야 사용자가 지속적인 사용 습관을 형성할 기회가 더 커진다.
마지막으로, 플랫폼은 진정한 접착성을 만들어낼 수 있는 진입점을 찾아야 한다.
타오천(Taotian) 가전업계 운영 담당자 한 명은 레이펑왕(LeiFeng)에, 이미 천문(千问) 오피스 전자상거래판 내부 테스트 버전을 사용하고 있으며 상위 10위 분석에서 더 많은 도움을 받고 있지만, 결과가 정확한지는 여전히 사람이 검토해야 한다고 밝혔다.
그는 도구가 분명 효율을 높였지만, 자신도 검증하고 도구를 교육하는 데 적지 않은 시간을 썼다고 털어놓았다.
이것이 바로 Token 사업이 아직 완성되지 않은 지점이다. 사용자는 AI 도구를 사용해 볼 의향이 있지만, 도구가 가져오는 효과가 사용자가 안심하고 지속적으로 비용을 지불할 만큼 안정적이지는 않다는 것이다.
결국 Token이 전자상거래 플랫폼에 들어오면서 바뀐 것은 일부 모델 서비스의 판매 방식이며, Token이 판매된 것은 상품을 사용자 손에 쥐여준 것에 불과하다.
사용자가 다음에도 진열장을 다시 열어보길 원하게 하려면, 플랫폼이 최종적으로 팔아야 하는 것은 크레딧 뒤에 있는 서비스, 즉 사용자가 인식하고 기꺼이 돈을 지불할 실제 가치이다.
아마도 앞으로 몇 달간의 판매량과 데이터가 답을 줄 것이다.
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