01 壁
「北米市場はやめます。既存品は売り続けますが、新製品はありません。」
あるセンサー企業の責任者・周銘氏は最近、大手スマートハードウェア企業を訪問した際、相手からこう告げられた。彼の観察によれば、いくつかの清掃家電大手企業の新製品計画も、いずれもヨーロッパやオーストラリアへと移行しているという。
メーカーに停止ボタンを押させたのは、7月28日の一枚のリストだった。米国連邦通信委員会（FCC）が「外国で製造された先進ロボット設備」を管理対象リストに加えたのである。リストは特定の製品を名指ししてはいないが、定義――自律移動が可能、センサー搭載、ネット接続可能、ナビゲーションソフトウェアを使用――に照らせば、ロボット掃除機、ワイヤレス草刈りロボット、ワイヤレスプールロボットはほぼすべて該当する。
ルールは「新旧区分」である：すでに認可を得ている旧型は販売を継続でき、セキュリティソフトウェア更新の免除は少なくとも2029年1月1日まで。新型は原則として機器認可を取得できず、例外は国防総省の「条件付き承認」を通るか、米国本土での製造を実現する場合（2024〜2028年は米国および指定供給源の部品コスト比率が65%超、2029年以降はさらに75%に引き上げ）。
9月9日、最初の「条件付き承認」はスウェーデンの企業フスタワ（Husqvarna）に発給され、同社のAutomower草刈りロボットの一製品群が米国への参入を認められた。
北米市場の引き締めにより、メーカーの視線は自然とヨーロッパに向かうが、この市場にも新しい貿易障壁が現れつつある。
10月21日夜、ブリュッセルにおいて、欧州委員会は中国原産の草刈りロボットに対する反ダンピング調査について、最終裁定前の総開示文書を各利害関係者に配布した：45.6%から53.3%の反ダンピング税を課す方針：庫犸（Kuma）は45.6%、寶時得（Positec）は53.3%、その他の協力応訴企業は47.0%、非協力企業は一律53.3%。CIF価格を基礎とし、遡及課税は行わない方向である。これはあくまで開示であり、最終措置の法定確定時期は2027年1月19日で、その間に意見提出期間と企業の弁明がある。
税率はなぜこれほど高いのか。鍵は欧州委員会による製品コストの認定にある。今回の調査では39社の中国企業がアンケートを提出したが、欧州委員会は中国市場に「重大な歪み」が存在することを理由に、中国企業の実際のコストを採用せず、マレーシアを類似国として正常価値を計算した。
そしてこの調査の背後には、注目すべき市場変化のデータがある。開示文書によれば、欧州委員会が認定した市場への衝撃は相当に激しく、2022年から調査期間にかけて、中国産草刈りロボットのEUにおけるシェアは約50%から79.2%へ上昇した。一方、申立人のフスタワのシェアはピーク時の70%から下降を続け、2025年には約50%まで落ち込み、増加分の重心は商用市場へと移った。
市場シェアの急速な変化こそ、この貿易紛争の重要な背景である。
ただし、同様に中国メーカーの急速な台頭に直面しても、企業ごとの状況は同じではない。寶時得のような伝統的プレイヤーについては、周銘氏の観察では、特に強い焦りを示していないという。
理由は市場構造の違いにある。寶時得の大きな部分は商用市場にあり、商用草刈り機1台の価格は数十万元に達し、1台で家庭用草刈り機数台分に相当する。「彼らはまだ国内のこれらのメーカーを競争相手とは見ていない。」
中国メーカーここ数年の成長を振り返ると、草刈りロボットが一斉に参入した当初は、まず「ガソリンから電動への転換」という好機に巡り会い、さらにロボット掃除機で実証済みの「ズボラ経済」が重なり、既存の製品ロジックとサプライチェーンの優位性を迅速に複製できた。後のプールロボットも、同じ物語をなぞったものである。
このやり方は過去には確かに有効だった。コスト優位性、サプライチェーン効率、ECプラットフォームのトラフィック、製品のコストパフォーマンス、さらに海外販売代理店網が、中国メーカー数年の急成長を支えた。
今日では、北米は参入ハードルを引き上げ、一つの壁が新製品を阻んでいる。ヨーロッパは経営コストを引き上げ、また一つの壁が利益を圧迫している。しかし、壁は外側から築かれたものではあるが、ひび割れは内側から始まっているのだ。（清掃ロボットの海外進出におけるチャネルと販売動向について、ぜひWeChat MOON_ERS を追加して交流してください。）
02 sell-inは表に、sell-outは裏に
貿易政策が中国のアウトドアロボット企業の外部経営環境を変えたとすれば、チャネル在庫と末端での販売動向は、業界内部が直面しているもう一つの課題である。
業界統計では、sell-inは通常、メーカーから販売代理店・チャネルへの出荷を指し、sell-outはチャネルから最終消費者への販売を指す。前者はメーカーの販売状況を反映し、後者はより実際の末端需要に近い。
表面的には、業界データはまだ美しい。IDCの統計では、2025年の世界の草刈りロボット出荷台数は199.2万台で、前年比63.8%増。うち境界レス機種の出荷は131.8万台で182.4%増、66.2%増となり、上位6社はすべて中国企業である。しかし、出荷ではなく消費者購買量。
プールロボット市場ではすでにいくつかの変化が現れており、今年は繁忙期らしくない。
IDCのデータによれば、2026年Q2の従来の繁忙期に、世界の出荷は約153.3万台で、前年比6.3%減。通常明確な季節性を持つプール清掃設備にとって、このデータはサプライチェーン企業の注目を引き起こした。
あるプールロボットセンサー供給メーカーの責任者・顧岩氏は、雷峰網（公式アカウント：雷峰網）に対し、現在市場の主要ブランドにはコボス（科沃斯）、ドリーミー（追覚）、星迈、庫犸、望円、元鼎など六、七社が含まれると述べた。彼の見るところ、各社の技術路線は接近しつつある。かつて主にハイエンド市場向けだったブランドも、三四千元級の製品を投入し始めている。「いわゆるイノベーションの空間は小さくなった。」
製品競争の激化は、サプライチェーンにも波及し始めている。
顧岩氏によれば、今年市場で販売された製品のうち、相当部分は前年度の在庫から来ているという。「以前は新製品を1万台作っていたのが、今年は5000台しか作らないかもしれない。前年から去年、さらには半分の在庫が売れ残ったため」。
この変化はすでに上流サプライヤーの注文に反映されている。
プールロボットに使用されるセンサーを例に挙げ、顧岩は次のように述べた。「一部のライダー製品は昨年の出荷量が2万台に達したが、今年の注文はゼロまで落ち込む可能性がある。より価格の低い超音波センサーとシングルポイントセンサーの出荷量も、30万台から40万台から20万台程度に減少した。」
彼の判断では、プールロボット市場が比較的安定した競争構造を形成するまでには、まだ2年程度かかる可能性があるという。その際、市場シェアとサプライチェーンの資源は、さらに少数の企業に集中する可能性がある。
では、なぜ業界では大量に出荷量について議論されるのであって、最終的な販売動向についてではないのだろうか？
大手市場調査機関のアナリスト、陸鳴氏は雷峰網に対し、海外には末端小売データを専門に集計する機関が確かに存在するが、「sell in（メーカー出荷）データと比べて、Sell-out（販売実績）データは非常に高価だ」とし、しかも料金は国によって異なり、「手に入れてもデータの正確性を検証する時間はほとんどなく、海外データにも集計できない領域がある。例えば一部の製品は中国国内から直接発送されるため、海外のチャネルでは集計が非常に難しい」と語った。
生産や備蓄、海外ロジスティクスを前もって手配する必要のある企業にとって、末端販売データの取得と検証は、経営判断における一つのコストになりつつある。「偽データの山を買って備蓄ミスを招くくらいなら、金を払って本物を買う方がましだ。」
上場企業の在庫データも、もう一つの観察視点を提供している。
2026年第3四半期決算によると、コボス（科沃斯）の期末棚卸資産は54.10億元で、年初より約66%増加。ロボロック（石頭科技）の期末棚卸資産は62.63億元で、前年末比約136%増、在庫回転日数は104.7日から133.9日に増加した。両社の棚卸資産の合計は116億元を超えた。
もちろん、これらのデータは会社全体の連結決算基準であり、掃除機（ロボット掃除機）、芝刈り機、プールクリーナーなど異なる製品ラインや事業を含んでいる。両社の在庫変化に対する説明の方向性は一致している。メモリなどの部品値上がりを見込んだ前倒し備蓄に、海外事業拡大が重なったものだ。
しかし業界のインタビュー受け手から見れば、在庫圧力はメーカーの倉庫の中だけにあるのではない。
かつて大手クリーニング家電企業でチャネルと運営を担当していた業界関係者、程礪氏は、一部企業の在庫消化サイクルには2、3年かかる可能性があると指摘する。「下半期に生産しなくても売り切れるとは限らず、しかも売れない古い在庫の一部は値引きするしかない。40億の在庫があった場合、処理には倉庫費、物流費、マーケティング費、さらに値引き費用がかかり、5〜10億では処理しきれないと見られる。」「販売代理店とサプライヤーの在庫まで含めれば、1.5倍、場合によっては2倍になるかもしれない。」
在庫管理は表面的には販売問題だが、本質的に試されているのは企業の組織能力である。程礪氏の見方では、「売上を追うことと在庫を管理することは別の二つの事柄だ。管理が十分に整備されたごく少数の企業だけが、両立できる。初期段階で適切なマーケティング責任者がいるかどうかも非常に重要だ。」
出荷は増え、在庫は増え、繁忙期には減っている。この業界は果たして成長しているのか、それともメーカーの倉庫から販売代理店の倉庫へ商品を移しているだけなのか。
03 買収でチャネルと入口を確保、その後は？
外に二つの壁があり、中には在庫がある。一部の中国企業が見つけた第三の道は、現地ブランドとチャネルネットワークの買収である。
10月7日、楽動（LDROBOT）ロボティクスは、シンガポールの100%子会社ANTHBOTを通じて、ドイツの造園機械メーカーSABOの株式100%を取得し、総投資額は600万ユーロを超えないと発表した。うち、株式対価はわずか100万ユーロ。SABOの2025年の売上は約1820万ユーロだった。
SABOは約100年の歴史を持つドイツの造園機械ブランドで、現地には1400社以上の専門小売店からなる販売網を有している。公開されている取引情報から見ると、この買収はブランド資産だけでなく、SABOが元々持っていたチャネルと市場リソースも含んでいる。
業界関係者の馮斌氏の観察によれば、この取引の実際の価値は、第一にPR記事を出すことであり、第二にチャネルを得ることであり、「主にやはりそのチャネルを使うためだ」。
聞くところによると、SABOのチャネルは7〜8割がドイツに集中している。ドイツはヨーロッパの重要な造園機械市場の一つで、消費者の購買力と製品価格水準は相対的に高い。イタリア、スペインなどの南欧市場や一部の東欧市場と比べても、ドイツと北欧はハイエンド造園機械企業が重点的に手がけてきた地域である。
ヨーロッパ市場をさらに拡大したい中国企業にとって、現地で長年営業してきたブランドを買収すれば、ブランド認知、代理店との関係、アフターサービス網、ユーザーベースを同時に獲得できる。
これは従来の電子商取引プラットフォーム、海外広告、代理店を頼りに市場を少しずつ開拓する方式とは異なる。市場参入の効率から見れば、M&Aはブランドとチャネル構築の期間を短縮できる。経営能力の面では、現地チームとアフターサービス網も製品販売を支援できる。
しかし、チャネルリソースを手に入れたことは、市場経営の問題がすでに解決されたことを意味しない。
SABOの事例は買い手のロジックで語られる。プールクリーナーロボットのスタートアップ創業者、馮浅氏が計算しているのは、売り手側の勘定だ。
2026年、彼は一つの問題を真剣に考え始めた。もし伝統家電企業やチャネル企業が引き受けたいと望むなら、会社はいくらで売れるべきか。彼の答えは、「PS（売上高倍率）2〜3倍なら交渉できる」だった。
北米アマゾンチャネルから撤退した後、彼は事業の重点をODM、代理事業、そして上流のジャイロモジュールに移し、まず売上を数千万規模にまで伸ばしてから、M&Aやその他の資本運用の機会を探したいと考えている。
彼の見方では、プールクリーナーロボット市場の規模は限られており、多くの投資機関はすでに布石を済ませており、チャネル、ブランド、資金は少数のプレーヤーに集中しつつある。スタートアップにとって、単独で海外市場を打ち抜くという窓は、閉じつつある。独立して資金を投入し、ブランドとチャネルを築き続けることは、唯一の選択肢とは限らない。
一方では中国企業がヨーロッパの老舗を買収して現地のチャネルリソースを獲得し、他方ではスタートアップの創業者が、チャネルと産業リソースを持つ企業への売却を考え始めている。
ブランド統合は容易ではない。多国籍企業にとって、現地ブランドを買収した後も、代理店関係の維持、現地チームの管理、アフターサービス体制の接続、製品の適合などの問題に直面する必要がある。代理店は必ずしもブランドだけに忠実ではなく、元の事業責任者や協力関係をより重視するかもしれない。中国本社と海外チームの間にも、意思決定と管理のメカニズムを再構築する必要がある。
さらに、買収価格以外に、その後の統合コストも存在する。製品自体に競争力がなければ、成熟した販売網を手に入れても、持続的な販売動向を生み出せるとは限らない。
馮斌氏はさらに、ある芝刈り機ブランドでは、チャネル在庫がすでに「かなり積み上がっている」が、業績計画によれば「今年の年末から来春にかけて、チャネルに100%さらに一波積まれる」と明かした。積めなければ、新チャネル、新エリアを開拓しに行くという。
押し込み（在庫積み込み）の動機はすべて末端需要から来るわけではなく、企業の売上目標、業績計画、資本市場の期待などの要素にも影響されている。
この現象により、業界内の一部の協業受注や技術発表にも注目が集まっている。
数十万台規模という一部の協業受注や、一部の新技術発表は、実際の実装と宣伝との乖離が大きく、「どちらかといえばPR記事を発表しているだけ」。
これらの動きを繋ぎ合わせると、一つの循環が見えてくる。バリュエーションと業績の圧力がメーカーに在庫の押し込みを駆り立て、チャネルが耐えきれなければ新チャネルの開拓、さらにはチャネルの買収に走り、買収したチャネルが次の在庫押し込みの受け皿になる。
そしてあるセンサーサプライヤーが現場から見た光景は、この循環のもう一つの側面だ。多くの企業が芝刈り機やプールクリーナーを作るのは、新しいカテゴリーで売上を補う必要があるからであり、ハイエンド機が売れないなら300〜400ドルのミドル・ローエンド機を作って数字を支える。彼の言葉を使えば、このような拡張は成長圧力に押されて生まれたものであり、ユーザーの需要に引かれて生まれたものではない。
04 結び
『戦国策』に逸詩の一節がある。「百里を行く者は九十里を半ばとす」。
この業界にとって、歩き終えた九十里とは、サプライチェーン、コストパフォーマンス、そしてEC流入の九十里である。残りの十里とは何か。その前に、もっと素朴な問いに答えておこう。商品は、果たして本当に消費者の手に売れているのか。
一つの製品チェーンには、工場からの出荷、流通倉庫への入庫から、小売店への並棚、消費者の購入まで、四区間の道のりがある。今、業界で行き交っているきらびやかな数字の多くは、そのうちの最初の二区間しか歩いていない。
本当に会社の質を決めるのは後の二区間である。チャネル在庫が増えていないか、末端の値引きが拡大していないか、返品率が上がっていないか、販売代理店がまだ追加発注する気があるか、ユーザーにリピート購入や紹介があったかどうかがそれにあたる。
出荷量は商品がチャネルに売れたことを示すにすぎず、販売の動き（動銷）こそが、市場が本当に製品を受け入れたことを示す。
業界の深水区において、データは金で買えても、信頼だけは売買できない。
本記事の著者は、スマートハードウェアおよびコンシューマー向けロボット分野の人と出来事を長年取材しており、連絡・意見交換のためのWeChat MOON_ERS への追加を歓迎する。
※注：文中の周銘、顧岩、陸鳴、程砺、馮斌はいずれも仮名である。
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