Anthropic construit le même type d’écosystème multiproduits qui a rendu des entreprises technologiques comme Amazon et Uber extrêmement difficiles à quitter, et son S-1 suggère que la stratégie fonctionne. Plus de la moitié des clients dépensant au moins 100,000 $ par an utilisent désormais à la fois la plateforme Claude et une application propriétaire comme Claude Code ou Cowork, contre environ 30 % à la fin de l’année dernière.
« La vitesse et la profondeur de l’adoption par nos clients entreprises constituent une preuve puissante de la position de Claude à la frontière de l’IA », indique le S-1, déposé auprès de la Securities and Exchange Commission lundi.
Au 30 septembre, Anthropic comptait plus de 11,900 clients dépensant au moins 100,000 $ ; plus de 1,900 clients dépensant plus d’1 million de dollars ; et environ 250 clients dépensant 10 millions de dollars ou plus par an.
Anthropic attribue cette dynamique client à une « expansion significative de l’utilisation à mesure que les clients réalisent la valeur du déploiement de Claude dans leurs organisations », ce qui a généré un taux de rétention nette du chiffre d’affaires d’environ 900 % à la fin du troisième trimestre.
Égratignant au passage l’ensemble de l’industrie du SaaS historique, Anthropic présente Claude non pas comme un « produit statique servant un cas d’usage unique », mais plutôt comme une « IA de frontière aux capacités en progression rapide », couvrant les modèles, la plateforme de développeurs et les applications avec lesquelles les utilisateurs interagissent directement.
« Une avancée à n’importe quel niveau se cumule à travers les trois niveaux, accélérant le rythme auquel nous pouvons fournir une intelligence plus performante », indique le dossier, qualifiant cette « approche intégrée » de raison pour laquelle davantage de clients utilisent à la fois la plateforme Claude et les applications propriétaires.
Ce playbook est familier. Uber a commencé par vendre des courses avant de se diversifier dans la livraison de repas et le fret. Avec AWS, Amazon a attiré des clients avec des services de cloud computing avant d’étendre ces relations au stockage, aux bases de données et à d’autres offres, rendant l’écosystème de plus en plus difficile à quitter. Comme ces entreprises, Anthropic n’a pas à vendre chaque produit à un tout nouvel acheteur : une entreprise qui commence avec l’API peut déployer Claude Code auprès de ses ingénieurs, puis Cowork auprès de l’ensemble de son personnel.
Ces utilisateurs d’applications deviennent bien plus précieux. Au troisième trimestre, les 5 % des clients Claude Enterprise qui dépensaient le plus et utilisaient Claude Code dépensaient environ 20 fois plus par mois que l’utilisateur entreprise moyen qui n’utilisait pas cet outil de codage, selon le dossier. Cette constatation démontre le potentiel de croissance de la dépense par utilisateur et illustre pourquoi Anthropic tient à intégrer ses applications dans les comptes qui commencent avec l’API.
Anthropic a déclaré amplifier cette diffusion organique en investissant dans des équipes d’IA appliquée (Applied AI). Une équipe interne d’IA appliquée travaille avec des startups et des entreprises pour aider à intégrer Claude dans les piles technologiques existantes des clients, et la société a récemment lancé une initiative distincte avec Blackstone et d’autres sociétés de capital-investissement, baptisée Ode with Anthropic, pour implanter des ingénieurs de déploiement avancé (forward-deployed) au sein des entreprises afin de construire des outils d’IA sur mesure avec Claude.
Anthropic s’appuie également sur ses partenariats de distribution tiers avec les hyperscalers AWS, Google Cloud et Microsoft Azure. Dans le cadre de ce que le dossier appelle une « approche conjointe de mise sur le marché », Anthropic détient la relation contractuelle directe avec les clients et verse des frais à chaque fournisseur de cloud, ce qui, selon la société, lui permet d’« éviter les conflits de canal » et de « fixer les prix ».
La stratégie de fidélisation naissante d’Anthropic pourrait devenir essentielle alors que le géant de l’IA cherche à « réinventer constamment notre activité » en lançant « de nouvelles catégories de produits dont l’objectif est d’éclipser la valeur économique de nos produits existants ». La société affirme qu’elle consacrera moins d’efforts qu’une entreprise classique à « consolider nos produits et modèles économiques actuels, et davantage d’efforts à en définir de nouveaux ».
Le dossier signale également des vents contraires, malgré une impressionnante croissance du chiffre d’affaires de 16.3 milliards de dollars pour le premier semestre 2026, contre 1.2 milliard de dollars sur la même période l’année dernière. Les partenariats cloud qui aident à vendre Claude voient de plus en plus Anthropic comme un concurrent, ce qui, selon Anthropic, pourrait rendre difficile l’obtention de la puissance de calcul dont il a besoin auprès d’eux. Le dossier indique qu’Amazon, Google et Microsoft pourraient donner la priorité à leurs propres besoins ou aux rivaux dans lesquels ils ont investi.
La concentration des clients constitue un autre risque.
« Tout changement défavorable de la demande de nos plus grands clients … pourrait nuire à notre activité et à nos perspectives », indique un passage de la section des facteurs de risque. « Par conséquent, une réduction significative des dépenses de l’un de nos plus grands clients, ou la perte de celui-ci, si elle n’est pas compensée par de nouvelles relations clients ou une activité accrue de nos autres clients existants, pourrait nuire à notre activité, à notre situation financière et à nos résultats d’exploitation. »
Anthropic n’a pas immédiatement répondu à la demande de commentaire de TechCrunch.