IT之家 10월 27일자 소식에 따르면, Anthropic은 아마존, 우버 같은 기술 기업에 강력한 사용자 결속력을 부여하는 바로 그런 종류의 생태계, 즉 제품 전반에 걸친 생태계를 구축하고 있으며, S-1 공모 문서에 따르면 이 전략이 이미 초기 성과를 거두고 있는 것으로 나타났다. 현재 연간 최소 10만 달러를 소비하는 고객 중 절반 이상이 Claude 플랫폼과 Claude Code, Cowork 같은 자사 애플리케이션을 동시에 사용하고 있으며, 지난해 말에는 이 비율이 약 30%에 불과했다.
현지 시간 월요일 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출된 S-1 문서에는 "기업 고객의 도입 속도와 깊이는 Claude가 인공지능 분야의 최전선에 있음을 힘있게 증명한다"고 적혀 있다.
9월 30일 기준 Anthropic은 연간 소비액이 10만 달러(IT之家 참고: 현재 환율로 약 66.8만 위안화) 이상인 고객을 11,900곳 이상 보유하고 있으며, 연간 소비액이 100만 달러(현재 환율로 약 668.4만 위안화) 이상인 고객은 1,900곳이 넘고, 매년 1,000만 달러(현재 환율로 약 6,677.4만 위안화) 이상을 소비하는 고객은 약 250곳이다.
Anthropic은 고객 유료 규모의 지속적인 성장을 "고객이 기업 내부에서 Claude를 광범위하게 배치하여 가치가 인정받았고 사용량이 크게 증가했다"는 점에 돌리며, 이를 통해 회사는 3분기 말에 약 900%의 순수익 유지율을 달성했다고 밝혔다.
Anthropic은 전통적인 SaaS 업계에 은근히 의문을 제기하며, Claude를 "단일 시나리오에 서비스하는 정적 제품"이 아니라 "역량이 빠르게 반복·발전하는 최전선 AI 체계"로 위치시켰다. 이는 모델 계층, 개발자 플랫폼, 그리고 사용자가 직접 사용하는 각종 애플리케이션까지 아우른다.
문서에는 “어느 한 층에서 이루어진 기술적 진보라도 3계층 아키텍처에서 중첩 효과를 형성하여, 더 강력한 지능 기능을 출시하는 우리의 속도를 가속화한다”고 적혀 있다. 회사는 바로 이 통합 솔루션 덕분에 점점 더 많은 고객이 Claude 플랫폼과 자사 애플리케이션을 동시에 선택하고 있다고 밝혔다.
이런 플레이 방식은 낯설지 않다. 우버는 처음에 택시 호출 서비스만 했다가 나중에 배달과 화물 사업으로 확장했다. 아마존은 AWS 클라우드 서비스로 고객을 유치한 뒤, 고객 관계를 따라 스토리지, 데이터베이스 등 다른 제품으로 확장하며 고객이 떠나기 어려운 생태계를 한 걸음씩 만들어 갔다. 이들 기업과 마찬가지로 Anthropic은 모든 제품마다 새로운 구매자를 찾을 필요가 없다. 한 기업이 API 호출로 시작해 이어서 엔지니어들에게 Claude Code를 배포하고, 다시 전 직원 대상으로 Cowork를 확산시킬 수 있다.
이런 애플리케이션 사용자의 가치는 훨씬 높다. 공개 모집 자료에 따르면, 3분기에 Claude Code를 사용한 소비 금액 기준 상위 5%의 Claude 기업 고객은 매달 지출액이 이 프로그래밍 도구를 사용하지 않는 일반 기업 고객의 약 20배에 달했다. 이 데이터는 고객당 결제액이 아직 크게 상승할 여지가 있음을 보여주며, Anthropic이 API 서비스로 시작한 고객 계정에 자사 애플리케이션을 진입시키기를 간절히 바라는 이유도 설명해 준다.
Anthropic는 Applied AI 팀을 통해 이러한 자연스러운 확산 효과를 한층 더 증폭시켰다고 밝혔다. 사내 Applied AI 팀은 스타트업과 대기업을 대상으로 고객이 자사 기존 기술 스택에 Claude를 통합하도록 지원한다. 최근에는 블랙스톤 및 기타 사모펀드 기관들과 함께 Ode with Anthropic라는 신규 프로그램을 공동 출시하여, 전담 엔지니어를 기업에 파견하고 Claude를 기반으로 고객을 위한 맞춤형 AI 도구를 구축해 준다.
Anthropic은 동시에 초대형 클라우드 업체인 AWS, 구글 클라우드, 마이크로소프트 Azure와의 제3자 유통 협력에도 의존하고 있습니다. 문서에서는 이 모델을 "공동 시장 홍보 방안"이라고 부르며, Anthropic이 고객과 직접 계약을 체결한 후 각 클라우드 업체에 서비스 수수료를 지불하는 방식입니다. 회사는 이 방식이 "채널 충돌을 피할 수 있고" "가격 책정을 스스로 통제할 수 있다"고 밝혔습니다.
이 AI 거대 기업이 “새로운 품목의 제품을 지속적으로 출시하며, 신제품이 기존 사업을 훨씬 능가하는 경제적 가치를 창출하는 것을 목표로 한다”는 가운데, 아직 다듬어지고 있는 이 끈끈이 전략은 매우 중요해질 수 있다. 회사는 일반 기업과 달리 기존 제품과 비즈니스 모델을 다지는 데 많은 노력을 쏟지 않고, 대신 새로운 사업을 정의하는 데 더 많은 자원을 투입한다고 밝혔다.
매출 성장률이 눈부신 것과 달리, 2026년 상반기 매출이 163억 달러(현 환율 기준 약 1,088.42억 위안)에 달해 작년 동기 12억 달러(현 환율 기준 약 80.13억 위안)를 크게 웃돌지만, 공모주 청약 파일에는 만만치 않은 장애물들도 나열되어 있다. Claude 판매를 돕는 클라우드 파트너들이 점차 Anthropic을 경쟁자로 간주하고 있으며, Anthropic은 이로 인해 이들 클라우드 업체로부터 필요한 연산 능력을 확보하기 어려워질 수 있다고 보고 있다. 파일에는 아마존, 구글, 마이크로소프트가 자사 수요를 우선적으로 확보하거나, 자신들이 투자한 다른 경쟁 제품을 우선 지원할 수 있다고 명시되어 있다.
고객 집중도 또한 또 하나의 리스크이다. 리스크 고지 장에는 이렇게 적혀 있다. "주요 고객의 수요가 불리하게 변동할 경우…… 당사의 사업과 성장 전망에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 한 명 또는 여러 핵심 고객이 지출을 대폭 축소하거나 협력을 중단하면서, 동시에 신규 고객이나 기존 고객의 추가 주문으로 그 공백을 메우지 못하면 당사의 사업, 재무 상태 및 경영 실적에 부정적인 영향을 미칠 것입니다."